Técnicas de Negociação
Quem trabalha com negociações e vendas convive diária e constantemente com objeções. Se existe objeção, existe interesse. Poderíamos até afirmar que quanto mais forte a objeção maior o interesse. O profissional de vendas deve considerar as objeções como uma oportunidade e um desafio. O mais importante é descobrir a real objeção e o real interesse, motivação e desejos de compra do cliente.
Os tipos de objeções:
1) Racionais
– Formadas por fatos, testemunhos, documentos, tabelas etc. Neste caso o profissional de vendas deve convencer através de argumentos racionais.
Reforçando sempre os benefícios e serviços agregados aos seus produtos.
2) Irracionais
– Formada por fatores como vínculo emocional, medo de mudar etc. Normalmente o cliente não reconhece claramente este tipo de objeção.
O profissional de vendas deve identificar e persuadir, conquistando a confiança do cliente.
Quem decide e quem influencia a compra?
O profissional de vendas e negociação deve saber identificar claramente quem decide e quem influencia a compra.
Deve-se manter um ótimo relacionamento com todos os envolvidos no processo de compra. Normalmente, mesmo quem está envolvido indiretamente é uma ótima fonte de informação e influência, mas a negociação deve ser feita com quem decide e efetivamente pode comprar.
A comunicação nas vendas diretas.
O homem que vive em sociedade está a todo o momento, de uma forma ou de outra, se comunicando. Como já dizia Chacrinha: “Quem não se comunica, se trumbica”. O objetivo da comunicação é fazer com que entendam sua mensagem. A maior parte da comunicação é não verbal, isto é, tudo comunica: Sua roupa, atitudes, postura, gestos etc. Neste sentido é importante lembrar a máxima: “A primeira impressão é a que fica”.
Saber ouvir e não deixar a conversa dispersar é outro ponto muito importante. Muitas vezes os vendedores perdem venda por falar demais, dispersando a atenção do cliente. E outras vezes gastam tempo argumentando sobre objeções de seus clientes, que não são reais.
A comunicação durante a venda direta deve ser: Clara, objetiva, simples e conduzida de maneira firme. Devemos evitar a todo custo o “não”. O vendedor que pergunta: O Senhor "não” quer isto “não”? Está na verdade pedindo para escutar “NÂO”.
O importante é saber o verdadeiro motivo da compra ou da objeção à compra.
Ex: O cliente pode falar que não quer comprar pois, esgotou a verba de compra do mês. Enquanto na verdade ele está achando que seu preço está mais caro do que o da concorrência.
- Neste caso o vendedor que não identifica a real objeção, vai argumentar sobre as necessidades de compra ainda durante o mês e sobre falta de mercadoria. Enquanto deveria estar argumentando sobre a qualidade e serviços agregados a seus produtos.
O vendedor que não sabe ouvir o cliente, perde tempo e queima uma venda quando apresenta qualidades técnicas pelas quais o cliente não está procurando e deixa de reforçar os benefícios que o cliente realmente procura no produto ou serviço.
Ex: O cliente “X” está procurando um chuveiro que seja barato e que esquente bem a água.
O vendedor que não sabe ouvir o cliente vai falar sobre o desligamento automático e a inovadora “super ducha”.
- O Senhor “X” vai achar que com tantas inovações o preço deve ser um absurdo, e ele só quer um chuveiro barato e que esquente seu banho.
Fonte: Rg9.org
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